地域とのつながりを大切にするステーションを目指し、自ら営業してニーズを知る
お世話になっております。インキュベクスの青井です。
本日は、弊社直営の「訪問看護ステーション鶴見」のスタッフ、理学療法士の塚本翔さん、濱口展行さんにお話をうかがいます。
訪問看護ステーション鶴見は現在、若手の理学療法士が中心となり、地域のご利用者様のご自宅での訪問リハビリを行っています。
地域に根差したステーションとなるべく、日ごろどのような工夫をされているのか、お話をうかがいます。
本日はどうぞよろしくお願いします。
塚本・濱口：よろしくお願いします。
営業は他の事業所にない強みをアピール
日々、理学療法士としての仕事以外に営業を行うというのは大変だと思いますが、工夫されていることはありますか？
そうですね。最近は訪問数が増えていて空き時間が少なくなっているのですが、いかに効率よく営業にまわるか、濱口くんと相談しています。
訪問エリアがいくつかあり、訪問ルートをちゃんと組めば営業数も伸びるので、利用者様の訪問ルートを調整するなどの工夫をしています。
訪問リハビリは1日6件というのが基本的なペースなのですが、たとえば4件だけの日は空き時間があるので、1時間にだいたい２、３件は営業に行けますね。
営業先は主にケアマネージャー事務所ですね。どのように営業するんですか？
自分たちの自己紹介も兼ねてご挨拶します。
僕と濱口くんのスケジュールをのせた資料を持参し、「この曜日は朝は×だけど、昼からは空いています」「ここはもう少し時間がとれます」という話をしたり、僕らの特徴なんかも紹介させてもらいます。
「祝日対応しています」と言うと、反応がいいですね。他の事業所はあまり祝日対応がないので、そういう自分たちの強みをアピールします。
営業に行ってわかる、求められるもの
訪問看護ステーションは、ただ待っているだけではなく営業も大切な仕事ですね。
依頼はタイミングがけっこう大きいです。ケアマネさんは、多い人だと一人で60人くらいの患者さんと関わっている人もいて、「この患者さんに合う療法士を探したい」「新規でリハビリを入れたいな」と思ったときに、自分たちのことを思い出してもらえるよう、ふだんから顔を出していることが大事ですね。
それに、営業でケアマネさんと話していて発見もあります。「あっ、ここニーズなんだ！」と。そういうニーズを知るのもすごく大切だと思います。
最近では高齢者の嚥下障害やむせ込みを改善するために、ＳＴの（言語聴覚士）のニーズが高いと感じています。
「ＳＴは問い合わせありますね。ＳＴのいない事業所が大半だから、いざというときのためにケアマネさんとしても見つけておきたいんでしょう。
最初は訪問看護の依頼がきて、「じゃあリハビリもお願いしたい」というパターンもありますね。
挨拶にまわるだけでなく、ケアマネさんや利用者様に役立つプラスαを
営業は同じところに何回も行くんですか？
はい。新しい事務所も行きますけど、同じ事務所に何度も行って、顔を覚えてもらうと話しやすいです。
やはり直接話すのが大事なんだと思います。ポスティングだとちょっと弱いけれど、直接行くと依頼が来る、という感覚はありますね。
ただ、毎回行くと営業も単調になるんです。これからは、ケアマネさんや利用者様の役に立つ情報を持っていくことも考えています。
先日塚本さんたちにも参加していただいた、「高齢者の低栄養」についての座談会の資料なども役に立ちそうですね。
それいいですね。ぜひ使いたいと思います。
濱口さんは昨年の12月から訪問看護ステーション鶴見で働き始め、最初のころ、「営業して自分で仕事をとるのも楽しみ」と話されていましたが、いかがですか？
「はい。もうすっかり仕事にも営業にも慣れました。塚本さんとのコンビネーションもばっちりで、順調に仕事をしています。
仲はいいですよ。休日にも会ってますね（笑）。この間も一緒に河原で焚火したり(笑）。
お二人の仲の良さが、ステーションの雰囲気を良くしていると思います。
これからますますご利用者様の数が増え、地域に根付いたステーションになっていくのを楽しみにしています。
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